Modernin myyntiprosessin kehittämisessä huomioidaan asiakkaan koko ostopolku, joka alkaa verkosta, jatkuu dialogina myynnin kanssa ja lopulta päättyy asiakassuhteeksi ja sen jatkuvaksi kehittämiseksi. Siksi menestyvät yritykset keskittyvät myyntiprosessin kehittämisessä ja pelikirjan rakentamisessa usein kokonaisvaltaisen arvoketjun kehittämiseen. Tämä arvoketju pitää sisällään markkinoinnin, uusasiakashankinnan ja asiakkuuksien johtamisen toimintamallien, konseptien ja saumattoman yhteistyön kehittämisen.
Markkinoinnin kehittäminen – Myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä
Nykypäivän asiakas aloittaa etsimisen verkosta. Tutkimukset osoittavat, että asiakas voi tehdä jopa 95 % ostopäätöksestä verkosta löytyvien tietojen ja sisältöjen perusteella. Yritykset, jotka vakuuttavat asiakkaan asiantuntevalla sisällöllään ja tukevat samalla asiakkaan ostopolkua verkossa, ovat ylivoimaisia voittajia.
Markkinoinnin kehittämisessä suunnitellaan ja tehostetaan yrityksellesi toimintamalleja ja konsepteja, joilla erotut valtavirrasta ja vakuutat asiakkaan eri markkinointikanavissa ja verkossa. Markkinoinnin kehittämisessä voidaan keskittyä asiakaskohderyhmän tunnistamiseen ja ICP:n (ideal customer profile) rakentamiseen, asiakkaan verkossa tapahtuvan ostopolun analysointiin, eri markkinointikanavien haltuunottoon ja sisältöjen suunnitteluun, social sellingin toimintamallien kehittämiseen, markkinoinnin suunnitteluun ja seurannan parantamiseen tai markkinoinnin ja myynnin yhteispelin toimintamallien rakentamiseen ja käyttöönottoon.
Lisätietoa aiheesta:
Katso webinaari markkinoinnin ja myynnin yhteispelin kehittämisestä.
Lue blogi markkinoinnin ja myynnin yhteistyöstä.
Lue haastattelu mitkä 5 tekijää yhdistävät markkinoinnissa ja myynnissä voittavia organisaatioita.
Uusasiakashankinnan kehittäminen – Myyjän työpaikka on asiakkaan vieressä
Nykypäivän asiakas ei arvosta tuotetuputusta, vaan haluaa aidosti ymmärtää, mitä arvoa ratkaisusi tuo juuri hänen tarpeisiinsa. Asiakkaiden vaatimustaso myyjiä kohtaan on muuttunut valtavasti viimeisten vuosien aikana. Myyntityöstä on tullut tietotyötä, jossa myyjältä vaaditaan aitoa läsnäoloa, kuulemista, arvon myymistä ja aidon kumppanuuden rakentamista.
Uusasiakashankinnan tehostamisessa kehitetään usein yritykselle yhteisiä toimintamalleja ja konsepteja prospektointiin ja myyntimahdollisuuksien parantamiseen, social sellingiin, tehokkaaseen ja monikanavaiseen kontaktointiin, yhteiseen tapaan viedä asiakastapaaminen timanttisesti läpi asiakasta kuullen ja arvoa myyden, voittavan tarjouksen rakenteen ja toimintamallien kehittämiseen, follow up -toimintaperiaatteiden kehittämiseen sekä myyntineuvottelutaitoihin erilaisten ostajapersoonien kanssa.
Lisätietoa aiheesta:
Katso haastattelu LinkedIn hyödyntämisestä osana myyntiprosessia.
Katso webinaari datan hyödyntämisestä myyntiprosessissa ja sen ohjauksessa.
Katso webinaari timanttisesta myyntikohtaamisesta.
Lue haastattelu miten tuotemyyjästä siirrytään arvon myyjäksi.
Lue blogi asiantuntijana myymisestä.
Asiakkuuksien johtamisen kehittäminen – Myyjän työpaikka on asiakkaan sydämessä
Tutkimusten mukaan olemassa olevalle asiakkaalle on 5-8 kertaa helpompaa myydä kuin uudelle asiakkaalle. Jostain syystä tämä kuitenkin usein unohtuu. Kehittämisen fokus keskitetään pelkästään markkinoinnin ja myynnin kehittämiseen ja samalla olemassa olevista asiakkaista ja suhteiden syventämisestä ei pidetä riittävällä tasolla huolta.
Asiakkuuden johtamisen kehittämisessä yrityksellesi luodaan ja käyttöönotetaan toimintamallit ja konseptit asiakkaiden segmentointiin, asiakkuuden kypsyystason arviointiin, asiakaskeskeisen organisoitumisen luomiseen, asiakkuuden johtamisen suunnitteluun ja seurantaan sekä aidosti asiakkaan kanssa strategisen kumppanuuden rakentamiseen.
Lisätietoa aiheesta:
Katso videotallenne asiakkuuksien johtamisen toimintatavoista ja onnistumistekijöistä.
Lue blogi miten minähyväisestä myyjästä siirrytään asiakashyväiseksi myyjäksi.
Katso webinaari CRM:n hyödyntämisestä modernissa myynnissä.
Lue blogi hukkaatko sinä asiakkaan aikaa?
Yhteisten toimintamallien ja konseptien kehittäminen teknologiaa hyödyntäen
Modernin myynnin kehittämisessä erilaisten teknologioiden hyödyntämisellä on iso rooli tulosten ja vaikuttavuuden aikaansaamiseksi. Myynnin toimintamallien ja konseptien kehittämisen osalta ne eivät kuitenkaan saa olla itseisarvo ja ensisijainen tavoite. Ylivoimaisten myyntikonseptien rakentamisessa kriittistä on aina ensin kirkastaa ja käyttöönottaa yhteiset toimintamallit, joita erilaisilla teknologioilla tehostetaan. Sitä kautta varmistetaan, ettei teknologia ohjaa toimintaa ja tavoitteita vaan toiminta ja tavoitteet ohjaavat teknologioita.
