AVILDY vieraskynä: Huippumyyjän pyhä kolminaisuus

 

Minulta kysytään lähes viikoittain moderneissa myyntivalmennuksissani, mistä huippumyyjän tunnistaa ja synnytäänkö sellaiseksi? Voin kertoa, että harvemmin kukaan huippumyyjäksi syntyy. Sellaiseksi kehitytään. Tässä blogissa esitän kolme keskeistä tekijää, joita kehittämällä jokaisesta meistä voi tulla huippumyyjä. Kiinnitä huomio fokukseen, vaikuttavuuteen ja aktiivisuuteen.

 

1. Fokus

Fokuksen merkitys myyntityössä on kiistaton. Huippumyyjän tunnistaa helposti kahdesta asiasta ja nämä kumpikin liittyvät fokuksen kirkkauteen.

Ensinnäkin huippumyyjä ymmärtää läpikotaisin asiakkaidensa liiketoiminnan ja arjen. Hän ei ajattele vain asiakkaitaan, vaan asiakkaiden asiakkaita. Hän ymmärtää myös asiakkaidensa liiketoiminnan menestystekijät ja strategian.

Toiseksi huippumyyjä on todella kriittinen ajastaan. Tämä ei tarkoita sitä, että hän menee siitä missä aita on matalin. Huippumyyjä punnitsee aikaansa suhteessa saataviin tuloksiin, tavoitteisiin ja toimenpiteiden potentiaaliin. Joskus tämä voi tarkoittaa myös kieltäytymistä joistain toimenpiteistä tai vaikkapa tarjouspyynnöistä.

Keskeisiä kysymyksiä fokuksen selkeyden osalta ovat:

◾ Tiedätkö mikä on ideaali asiakaskohderyhmäsi?
◾ Ymmärrätkö asiakkaidesi liiketoimintaa, menestystekijöitä ja kilpailuetuja?
◾ Ymmärrätkö asiakkaidesi arkea ja tyypillisiä haasteita, mihin he tarvitsevat apuasi?
◾ Oletko kriittinen ajankäytöstäsi? Käytätkö aikaa viisaasti ja tehokkaasti? 

2. Vaikuttavuus

Huippumyyjän tavoitteena on aina rakentaa asiakkaan kanssa suhde ennen sopimusta. Asiakkaan ostoprosessi tapahtuu nykyään suurimmaksi osaksi verkossa. Huippumyyjä ymmärtää, ettei markkinointia ja myyntiä voi enää erottaa. Ne kulkevat käsi kädessä.  

Huippumyyjä tiedostaa, että voittajat rakentavat luottamusta asiakkaaseen jo verkossa monikanavaisesti erilaisten sisältöjen, keskustelujen ja ajatusten kautta.

Huippumyyjä ymmärtää läsnäolon ja kuulemisen merkityksen. Hän keskittyy enemmän asiakkaaseen kuin itseensä ja omien tuotteiden upeuteen.

Huippumyyjä osaa viestiä ymmärrettävällä tavalla yhteistyöstä asiakkaalle syntyvä arvon. Toiminnallisen arvon ja taloudellisen arvon. Hän ei pokaa ja clousaa, vaan auttaa ja neuvoo.

Modernissa myynnissä myyjän rooli on muuttunut. Myyjä on aidosti asiakkaan kumppani ja luotettava neuvonantaja. Siihen huippumyyjä tähtää kaikessa toiminnassaan.

Keskeisiä kysymyksiä vaikuttavuuden kehittämisen osalta ovat:

◾ Rakennatko suhdetta ennen sopimusta?
◾ Myytkö asiakkaillesi siten kuin itse haluaisit sinulle myytävän?
◾ Autatko asiakasta ostamaan?
◾ Ymmärrätkö verkostoitumisen tärkeyden ja toimit monikanavaisesti?
◾ Keskitytkö aidosti asiakkaan kuulemiseen?
◾ Osaatko viestiä tuotteesi tai palvelusi kautta saatavan arvon ja hyödyt asiakkaalle ymmärrettävästi ja vakuuttavasti?

3. Aktiivisuus

Huippumyyjä ymmärtää, että myynnissä ei aina voi onnistua. Myynti on ja tulee olemaan torjutuksi tulemisen laji. Ainut keino millä onnistua on varmistaa riittävä ja proaktiivinen aktiviteettien määrä.

Myynti on lopulta pelkkää matematiikkaa. Kaiken pystyy laskemaan auki ja ohjaamaan sillä omaa tekemistään. Huippumyyjä seuraa saatuja kauppoja ja hänellä on ymmärrys, mikä merkitys eri aktiviteeteilla on ollut myyntiprosessin vaiheissa.

Jopa yhden somepostauksen, asiakaskontaktin tai tapaamisen arvon pystyy laskemaan euroiksi. Huippumyyjä ymmärtää oman pipelinen syy- ja seuraussuhteet sekä pyrkii jatkuvasti niitä parantamaan.

Keskeisiä kysymyksiä aktiivisuuden osalta ovat:

◾ Pääsetkö asetettuihin tavoitteisiin?
◾ Tiedätkö mikä on läpimenoprosenttisi myynnin eri vaiheiden osalta?
◾ Tiedätkö keskikauppakokosi ja keskimääräisen asiakkaan päätöksenteon ajan?
◾ Ymmärrätkö myynnin eri toimenpiteiden laskennallisen arvon?
◾ Seuraatko myynnin pipelinen eri vaiheiden toteumaa ja asetat niille konkreettisia tavoitteita?
◾ Teetkö kaikkesi päästäksesi tavoitteisiin?

Huippumyyjä on yli-ihminen – vai onko?

Äskeisestä tekstistä voisi ajatella, että huippumyyjä on yli-ihminen. Ei ole. Itse asiassa kaikkia kohtaamiani huippumyyjiä yhdistää usein vielä yksi tekijä: nöyryys ja halu kehittyä.

Huippumyyjä ymmärtää ettei ole koskaan valmis. Henkilökohtaisesti olen kehittänyt 21 vuoden työurani ajan modernia myyntiä eri yrityksissä. Mitä enemmän tiedän asioista, sen enemmän ymmärrän, miten paljon minulla on vielä opittavaa.

Huippumyyjänä toimiminen on prosessi, ei projekti.

 

Alkuperäinen teksti:

https://www.avidlyagency.com/fi/blogit/huippumyyjan-pyha-kolminaisuus