Myynti ja markkinointi -lehti: Elohopea Kenner

 

– Mä oon tällainen sähikäinen, koita pysyä perässä, sanoo Kert Kenner heti alkuun. Yhdeksi Suomen parhaaksi myyntivalmentajaksi tituleerattu Kenner buukkasi tämän vuoden kalenterinsa lähes täyteen jo loppukesästä. Nyt hän kertoo, mitä uuden ajan myynti pitää sisällään.

Kun Kert Kenner aloitti myynnin valmentajana yli 20 vuotta sitten, hän tiesi täsmälleen, miten asiakas hurmataan, ja niin tiesi moni muukin alan konsultti. Provokatiivisia one-linereita, ehdottomia totuuksia ja karismaa uhkuva olemus. Varmuus oli konsulttialan kovinta valuuttaa.

– Nyt näen asian niin, että ehdottomat ihmiset ovat usein epävarmoja. Olen edelleen suorapuheinen tyyppi, mutta myyjänä oikeassa olemista tärkeämpää on kyky kuulla muita. Ja nimenomaan kuulla, ei vain esittää kuuntelevansa.

Kenner on ryhtynyt vajaa vuosi sitten yrittäjäksi. Sitä ennen hän palveli kaksi vuosikymmentä valmennusyritys Balentorin leivissä. Kenner kertoo valmentavansa yrityksiä noin 150 päivänä vuodessa. Konsultilla pitää siis kiirettä.

– No, vihaan sanaa konsultti. Koen olevani enemmän asiakkaan kumppani ja auttaja.

Yrittäjyys vaikuttaisi sopivan Kennerille. Se mahdollistaa asioiden tekemisen omaehtoisesti ja omassa tahdissa, Kennerin tapauksessa aika nopeasti. Hän on myynyt jo elokuussa tilikautensa tavoitteen lähes täyteen. Katse on vuodessa 2023. Toiminta on kaikkien yritysoppaiden ihanteiden mukaisesti ennakoivaa, ei reagoivaa.

Kenner on siis myynyt hyvin. Koska hän valmentaa kokopäiväisesti, asiakas on joskus kyseenalaistanut Kennerin taidot substanssipuolella.

– Joskus joku valmennukseen osallistunut on tullut kysymään, että oletko sä itse myynyt ikinä mitään? Voin vastata käsi sydämellä, että tässä hommassa pyrin oikeasti olemaan Suomen parhaimmistoa. Minusta tuli valmentaja siksi, että olen ollut koko ikäni hyvä myymään. Aloitin lehtimyyjänä, ja tiedän, kuinka vaikeaa se on; torjutuksi tulemisen sietäminen. Mutta kun se sujui, jatkoin myymistä ja aloin ajatella, että voisin auttaa myös muita tulemaan paremmaksi.

Annetaan siis Kennerin kertoa. Jos 20 vuotta vanhat opit eivät enää pure, mikä sitten puree? Miten myydään hyvin 2020 -luvulla?

Myynti = nykyaikaista tietotyötä

Nykykuluttaja on jäätävän valistunut. Kenner kertoo, että jopa 80 prosenttia ostopäätöksestä tehdään verkon perusteella. Jos asiakas haluaa ostaa palvelun, hän hakee somesta ja verkosta tietoa sen ominaisuuksista, muiden asiakkaiden kokemuksista ja hintatasosta. Kun asiakas sitten kohtaa myyjän, vaikutusmahdollisuudet voivat olla varsin vähäiset – ellei myyjä todella osaa asiaansa.

– Aikaisemmin myyjä ei välttämättä ymmärtänyt liikoja myymänsä palvelun yksityiskohdista. Fokus oli siinä, että hurmataan asiakas ja sanotaan että miten olis, pantaisko pakettiin. Sellainen klassinen ekstrovertti on pärjännyt persoonallaan, mutta nykyasiakas saattaa hyvinkin vierastaa lipevää kehäkettua ja hakea ennemmin asiantuntemusta.

Kennerillä on siis hyviä uutisia kaikille niille, jotka miettivät, ovatko liian introvertteja, rauhallisia tai asiakeskeisiä myyjiksi.

– Nykyaikainen myynti on itse asiassa vaativaa tietotyötä, isojen kokonaisuuksien hallitsemista ja sen prosessoimista, mistä olisi kullekin asiakkaalle eniten hyötyä. Se pikemminkin ärsyttää, jos asiakkaalle syntyy yhtään tunne, että häntä yritetään höynäyttää.

”Nykyaikainen myynti on vaativaa tietotyötä”, Kert Kenner sanoo.

Myynti = auttamista

Kennerin mielestä nykyaikainen myyminen on höynäyttämisen vastakohta.

– Viime kädessä kyse on aika pitkälti henkilökemioista. Ostajat peilaavat myyjää ja miettivät, luotanko tähän ihmiseen. Hyvään myyntiin ei oikein ole muuta oikotietä kuin se, että on luottamuksen arvoinen.

Kennerin sanoin ”mikään” ei motivoi häntä enempää kuin asiakkaan auttaminen arjessa ja yrityksen myynnin parantaminen. Myyntiä ei kuitenkaan nosteta vippaskonsteilla, vaan yrityksen on aidosti tunnettava kohderyhmänsä arki. Siis ei muuta kuin tutustumaan.

– Kaikki myyjät sanovat kuuntelevansa asiakkaita, mutta se ei aina pidä paikkaansa. Aika paljon näen edelleen sitä, että mennään asiakkaisiin ja tuputetaan vain sitä omaa visiota, vaikka asiakas on juuri kertonut jostain aivan toisesta tarpeesta. En ole itsekään luonnostaan paras kuuntelija, mutta se on lihas, jota pitää treenata.

Myynti = monikanavaista

Myyjän ihmiskuva on siis muuttunut. Ennen asiakas yritettiin pokata, nyt häneen tutustutaan. Tutustumisessa kriittisen tärkeänä apuna on teknologia ja moni­kanavaisuus.

– Teknologia auttaa erityisesti siinä, että kohderyhmä pystytään rajaamaan tarkasti. Ei myydä enää pystymetsästä, että miten olis tämmönen, vaan tiedetään esimerkiksi analytiikan perusteella, että tuo asiakas on ollut kiinnostunut tästä tuotteesta jo aiemmin. Rajaaminen tekee myynnistä huomattavasti tehokkaampaa.

Silti Kenner muistuttaa, että tehokkuudesta huolimatta myynnissä pitää aina olla volyymia ja pelivaraa. Hän pyrkii itse pitämään kymmenkunta potentiaalista neuvottelua jatkuvasti vireillä. On helppo ymmärtää, miksi Kennerin aika menee ennen kaikkea asiakassuhteiden rakentamiseen. Siinä isona apuna on monikanavaisuus.

– Olen aktiivinen sosiaalisessa mediassa, olen kirjoittanut kirjan, ja pidämme podcastia. Luon siis arvoa myös muissa kanavissa kuin vain yksittäisissä asiakasprojekteissa ja valmennuksissa. Silloin pitää tietysti olla joku missio, johon oikeasti uskoo, että saa ihmiset kiinnostumaan.

Kennerin missio on – ei enempää eikä vähempää – kuin tehdä Suomesta parempi myyntimaa. Sen ympärille hän rakentaa kaiken sisältönsä.

Kuvat: Timo Porthan

Alkuperäinen teksti: 

https://mma.fi/ajankohtaista/artikkelit/elohopea-kenner/