Myynti & Markkinointi-lehti: Erinomaiset kysymykset

Erinomaisen myyjän tunnistaa aina erinomaisista kysymyksistä.

Kert Kenneriä haastateltiin viimeisimpään Myynti & Markkinointi-lehteen viestinnästä ja arvon myymisestä.

Kertin mielestä arvon myymisessä yksi keskeisistä asioista on kysymykset ja asiakkaan kuuleminen. Jos et ymmärrä asiakasta, harvemmin pystyt hänelle aidosti myöskään arvoa viestimään ja myymään.

Koska asia on erittäin tärkeä, Kert on konseptoinut työkalupakkiinsa KUULE-mallin. Siihen hän on kytkenyt mukaan kaikki maailman parhaat kysymykset ja kysymystekniikat.

Kysymyksissä on tärkeää ymmärtää asiakkaan ostopsykologia. Siinä on aina mukana tunne (halu) ja järki (tarve).

Huippumyyjä esittää kysymyksiä kummastakin osa-alueesta ymmärtääkseen asiakasta paremmin.

Koska ostamisessa usein tunne on voimakkaampi kuin järki, on erityisen tärkeää esittää kysymyksiä myös tunnepuolelle, jotta saadaan paremmin ymmärrys asiakkaan mieltymyksistä, arvomaailmasta ja ostamisen motiiveista. Valitettavan usein juuri nämä tunnepuolen kysymykset jäävät myyjillä usein hieman vähäisemmälle käytölle.

Onko sinulla kenties joku kysymys minkä esität asiakkaalle aina kaupallisessa dialogissa?

Kertillä on:

Jos kuvailisit unelmamyyntivalmennusta, minkälainen se olisi?