Itselläni on kokemusta jo yli 20 vuotta onnistuneiden ja vaikuttavien myyntikoulutusten vetämisestä. Tässä neuvoni sinulle, joka harkitset yrityksellesi myyntikoulutuksen järjestämistä.
1. Kytke koulutus strategiaan.
Jos haluat tehdä myyntikoulutuksestasi vaikuttavan kytke siihen strategia mukaan. Pohdi missä yrityksesi haluaa olla 3-5 vuoden päästä? Mitkä ovat keskeiset onnistumistekijät ja valinnat siihen pääsemiseksi? Strategia on ennen kaikkea yrityksen tahtotilan ja fokuksen kirkastamista. Mitä kirkkaampina ne ovat, sen helpompaa on kytkeä myös myyntikoulutus osaksi aitoa menestymistä. Jos strategia ei ole kirkkaana, niin onko tämä sitten este myyntikoulutuksen ostamiselle? Ei tietenkään. Hyvä myyntikouluttaja varmistaa silloin kanssasi, että suunta kirkastetaan samalla jo koulutuksen suunnittelun yhteydessä.
2. Mittaa ja seuraa koulutuksen vaikuttavuutta.
Usein myyntikoulutusten suunnittelu keskittyy yhdessä kouluttajan kanssa pelkästään itse koulutuspäivien sisältöjen pohtimiseen. Mielestäni yhtä tärkeää on pohtia sitä, mitä tapahtuu varsinaisen koulutuksen jälkeen? Koulutus usein alkaa siitä kun koulutus päättyy. Minkälaisia konkreettisia tavoiteltavia muutoksia silloin on tapahtunut arjessa? Aseta yhdessä kouluttajan kanssa konkreettiset mittarit ja tavoitteet myös näille muutoksille sekä seuraa niiden kehittymistä myös koulutuksen jälkeen.
3. Halvin ei aina tarkoita parasta.
Koulutusmaailmassa usein halvin ei aina ole se paras vaihtoehto. Hieman provokatiivisesti voisi todeta, että mitä kertoo myyntikouluttajasta se tosiasia, että hänen kilpailuetunsa vaikkapa muihin kouluttajiin nähden on halpa hinta? Koulutuksen hankinnassa ei kannata miettiä kouluttajan kustannusta liikaa. Suurin kustannus koulutuksesta syntyy siitä, että yrityksesi liiketoiminnan kannalta tärkeät avainhenkilöt osallistuvat siihen ja ovat samalla pois omasta työarjesta ja asiakastyöstä. Suosittelen siis käyttämään tämän ajan viisaasti.
4. Ole valmis tekemään töitä menestyksen eteen.
Yksikään kouluttaja, konsultti ja valmentaja ei ole supersankari, joka tekee kaiken puolestasi. Koulutukselle asetettujen tavoitteiden saavuttaminen ja niissä menestyminen vaatii myös sinulta asiakkaan puolelta aidon sitoutumisen ja aktiivisen tekemisen. Kouluttaja näyttää usein oikean suunnan ja antaa tekemiselle toimintamallit ja työkalut. Varsinainen tekeminen ja aktiivisuus koulutuksen jälkeen on asiakkaan vastuulla. Kun hankit myyntikoulutusta varmista se, että myös omat resurssisi ja sitoutuminen asiaan on riittävä toimeenpanolle.
5. Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty.
20-80 -sääntö pätee tässä kohti erinomaisen hyvin. Hyvin usein kehittämällä 20% myynnin toimintatavoista, saadaan aikaiseksi myyntitulosten kannalta 80% vaikutukset. Mitä fokusoidumpi myyntikoulutus on, sitä parempi. Satsaa myyntikoulutuksen suunnitteluun. Suunnittelussa varmista, että ne osa-alueet, jotka päätetään ottaa mukaan myyntikoulutukseen tukevat aidosti yrityksesi strategian ja asetettujen tavoitteiden toteutumista.
6. Ota arki mukaan myyntikoulutukseen.
Varmista asiakkaana se, että myyntikoulutus räätälöidään juuri sinun yrityksesi arkeen ja tarpeisiin. Suunnittele yhdessä kouluttajan kanssa konkreettiset business caset ja esimerkit, jotka tukevat juuri sinun yrityksesi kannalta relevantteja asioita ja myyntitavoitteiden saavuttamista. Parhaimillaan koulutuksen aikana sovelletaan myyntikouluttajan toimintamalleja ja työkaluja suoraan arjen hetkiin ja tilanteisiin. Myyntikoulutuksen toteutustavasta riippuen joskus niitä myös harjoitellaan. Mitä arkiperäisempi myyntikoulutus on, sen helpompaa myyntikoulutuksesta saatuja oppeja on soveltaa myös koulutuksen jälkeen.
7. Kaikki ei ole automaattisesti aina pielessä tai rikki.
Myyntikoulutus usein tilataan tarpeeseen kehittää tiettyä myynnin osa-aluetta tai laajempaa kokonaisuutta. Myyntikoulutusta ei kannata pelkästään fokusoida siihen, missä esiintyy eniten ongelmia ja virheitä. Myyntikoulutus kannattaa samalla suunnata myös siihen, missä ovat yrityksesi suurimmat vahvuudet ja kilpailuedut. Kehittämällä edelleen myös yrityksesi vahvuuksia samalla kun haasteita taklataan, luodaan aitoja menestystarinoita.
8. Varmista kouluttajan osaaminen ja kokemus.
Selvitä kouluttajan kokemus, referenssit ja palautteet. Kysy kouluttajasta verkostoltasi suosituksia. Selvitä kouluttajan taloudellisten tunnuslukujen kautta myös se, onko suutarin lapsella itsellä kenkiä. Usein parhaat myyntikouluttajat löydät sitä kautta, että myös heillä itsellä on myyntiä.
9. Pitkäjänteisellä kehittämisellä saat aikaiseksi pitkäaikaisia tuloksia.
Myyntikoulutusta suunniteltaessa kannattaa nähdä kouluttautuminen ja osaamisen kehittäminen enemmänkin prosessina kuin projektina. Myynnin kehittämisessä myyntitulosten kasvun aikaansaaminen on lähes poikkeuksetta keskeisin lopullisin tavoitetila. Jotta kasvua on mahdollista saada vuodesta toiseen, täytyy kouluttautuminen ja kehittäminen nähdä pidempiaikaisena kokonaisuutena kuin pelkästään yksittäisenä toimenpiteenä.
10. Kouluttajan kanssa kemioiden ja arvomaailman kohtaaminen.
Myyntikoulutuksessa ihmiset tekevät yhteistyötä. Siksi on tärkeää arvioida myyntikoulutusta hankittaessa samalla myös kouluttajan tyyli. Edustaako kouluttajan arvomaailma, energia ja persoona juuri meidän myynnin työyhteisön ja kulttuurin kannalta edistäviä ja tukevia elementtejä? Lopulta kyse on siitä, että pystytkö koulutusta hankittaessa aidosti näkemään, että meillä tulee olemaan myös kivaa myyntikouluttajan kanssa tehdä yhteistyötä.
Lue lisää Kenner Companyn myynnin kehittämisen palveluista
Myyntivalmennus
Moderni myyntiprosessi ja myynnin pelikirja
Asiakkuuksien hoitomalli ja johtaminen
Myynnin johtaminen
Keynote